课程简介
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企业家的思想、精神、气魄决定着企业的高度和长度

    营销是企业经营的关键环节,是企业发展的核心命脉!

    在全球经济一体化的超竞争时代,企业想要突出重围,唯有变革与创新,从竞争战略、营销战术、到整个营销系统进行全面升级,谋定而动,方能出奇制胜,挺立潮头!

    营销管理与创新特训班课程旨在通过案例分析与实战演练相结合的教学方式,在高校名师与实战专家的精彩讲述与深度剖析之下,为学员建立系统完整的营销知识体系,掌握高效实用的营销工具,启发营销思维,真正实现企业营销管理的创新与飞跃。

 

   【课程特色】

   ※ 师资阵容强大: 著名高校教授、中外知名企业高管联合执教。

   ※ 教学模式先进: 案例教学、情景模拟、分组指导、师生互动。

   ※ 课程内容实用: 为高级经理量身制作,可操作性强,即学即用。

   ※ 最佳交流平台: 学员交流,智慧碰撞;加强合作,资源共享。

    

   【课程设置】

 

市场分析与战略管理(一)

市场营销的整体构架

  • 销售、营销与品牌的联系与区隔
  • 营销战略
  • Δ 营销组合策略
  • Δ 区域市场选择
  • Δ 四种营销战略
  • Δ 切割营销管理

教师寄语:此部分内容的目的在于给学员建立一个市场营销整体构架,建立全局概念,有利于加强对市场营销的系统认识。

 
市场分析与战略管理(二)

营销组合策略

  • 结构化的市场策略
  • Δ 营销组合策略
  • Δ 产品组合策略
  • Δ 产品组合策略工具
  • Δ 价格组合策略
  • Δ 渠道组合策略

教师寄语:本部分内容介绍了一个解决市场营销问题的方法,即:当你面临市场营销问题时怎么办?并用通过案例分析的方法演绎了这一方法的使用。

 
营销组织建设与团队管理(一)

团队的系统规划与建设

  • 团队的规划与薪酬设计
  • Δ 如何制定公司整体目标
  • Δ 团队分配指标的原则及方法
  • Δ 销售人员的职责
  • Δ 销售人员的薪酬考核模型
  • 销售人员的面试招聘
  • Δ 销售人员的特质与招聘方法
  • 销售人员的系统培训
  • Δ 培训的步骤及内容
  • Δ 销售团队的导师制

教师寄语:本部分内容目的是告诉管理者只有加强团队成员之间的沟通与协作,信念牵引、激励保驾、合理授权,注重管理,高效能的营销团队打造才更具有坚实的基础,才会让团队在未来的市场竞争中凸显优势而立于不败之地。

 
营销组织建设与团队管理(二)

团队的系统规划与建设

  • 销售团队管理者的角色、职责与修养
  • 销售人员的管理与控制
  • Δ 销售人员制度核心原则
  • Δ 日常管理的方法
  • Δ 日常管理表格
  • Δ 谈话技巧
  • 销售团队的文化建设与系统激励
  • Δ 团队的良性文化和劣性文化
  • Δ 销售人员的几种心理障碍
  • Δ 激励方法和技巧

教师寄语:本部分内容目的是告诉管理者只有加强团队成员之间的沟通与协作,信念牵引、激励保驾、合理授权,注重管理,高效能的营销团队打造才更具有坚实的基础,才会让团队在未来的市场竞争中凸显优势而立于不败之地。

 
市场开发与大客户销售(一)

专业客户销售的全过程——销售链

  • 销售链
  • 销售代表的任务
  • 销售代表必须具备的能力

教师寄语:此部分内容详细论述了销售代表需具备的能力及销售的全过程。

 
市场开发与大客户销售(二)

客户需求的深层次挖掘

  • 客户选择产品的标准——QSTPB
  • 客户的购买特征
  • 客户需求的深层次挖掘——客户的真实需求
  • 客户的三维需求
  • 提高销售竞争力的三要素

教师寄语:深刻地了解客户的需求,是取得销售成功的第一步。此部分内容全面论述了客户的需求,及如何寻找销售机会。

 
市场开发与大客户销售(三)

客户访谈与沟通

  • 一分钟自我介绍
  • 客户访谈的两种方式
  • 客户沟通路径图

教师寄语:客户访谈与沟通是建立客户关系及收集客户信息的重要环节,此部分内容重点谈了客户沟通的两种方式和沟通路径图。

 
市场开发与大客户销售(四)

客户信息的收集与分析

  • 五个必需了解和掌握的客户信息
  • 客户需求与购买环境
  • 客户预算
  • 参与购买者及其分析
  • 决策过程与时间构架
  • 竞争态势
  • 信息分析与项目审定

教师寄语:掌握客户五大类信息是销售取得成功的大门,要做到全、准、及时。本部分内容详细地分析了客户五大类信息的细节及信息对销售取得成功的重要性。

 
市场开发与大客户销售(五)

销售方案与销售建议书

  • 影响客户决策的两大因素
  • 产品介绍与专业销售建议书的区别
  • FA-BV转换
  • 专业销售建议书

教师寄语:专业销售建议书是销售代表争取客户的重要销售工具,该部分内容详细地介绍了专业销售建议书的内容及格式。

 
市场开发与大客户销售(六)

策略性竞争销售

  • 销售最佳介入时间
  • 决策链
  • 客户决策过程各阶段的销售策略
  • 竞争销售

教师寄语:销售策略就表现在正确的时间,对正确的人,做正确的事。大客户销售过程的策略性极强,如何把握销售过程各阶段的策略,成为决胜因数。

 
营销渠道开发与管理(一)

销售渠道的建立

  • 销售渠道的架构
  • 销售渠道的价值
  • 销售渠道的成员及其业务流程
  • 销售渠道的需求
  • 销售渠道的定位
  • 销售渠道建设的评估参数

教师寄语:该内容讲述了销售渠道必须考虑的几个问题:销售渠道的整体构架;两个主要成员:经销商、代理商的定义、区别、业务流程、价值及选择;销售渠道建设程度的评估标准。

 
营销渠道开发与管理(二)

销售渠道的维护

  • 销售渠道的优化
  • 销售渠道的激励
  • 销售渠道的合作模式
  • 销售渠道的关系管理

教师寄语:该内容讲述了渠道维护的全过程,即:销售渠道的工具、模式及全部流程。

 
营销渠道开发与管理(三)

销售渠道的管理

  • 厂家与经销商需求的差异分析
  • 销售渠道的六大管理任务
  • 销售渠道的库存管理
  • 销售渠道的风险管理
  • 销售终端管理
  • 销售渠道管理的评估参数

教师寄语:该部分内容讲述了销售渠道六大管理,销售渠道激励管理、终端管理,及程度的评估标准。

 
营销渠道开发与管理(四)

销售渠道的策略

  • 销售渠道的优化
  • 销售渠道的激励
  • 销售渠道的合作模式
  • 销售渠道的关系管理

教师寄语:该部分内容详细的讲述了在产品生命周期各阶段的销售渠道策略。

 

 

 

   【学员对象】

    企业董事长、总经理、营销副总、营销总监、市场总监、分公司经理、区域经理等。

 

   【教学安排

    上课形式: 在职不脱产, 9天核心课程,分三次授课,每次集中二至四天;

    学    费: 13800元/人(包含课程授课费、资料费、教材讲义费)。

 

   【报名资料

    工作任职证明(营业执照复印件)1份;一寸二寸彩照各2张;身份证复印件1份。

 

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